市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售談判策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	馬堅(jiān)行
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-05-07 09:16:55

　　

 

　　課程背景

　　得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)?經(jīng)/分銷商的開(kāi)發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)?有的銷售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘經(jīng)/分銷商的需求;有的銷售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取經(jīng)/分銷商的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到經(jīng)/分銷商差異性的解決方案?千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)?經(jīng)銷商年齡比你大，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多!面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)�？蛻羰沁瓦捅迫�，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)?銷售人員在談判溝通往往被經(jīng)/分銷商牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維?會(huì)談的一切都很圓滿，就是最后臨門(mén)一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問(wèn)題，《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案!

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

　　課程目標(biāo)

　　1、從區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力;

　　2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商;

　　3、掌握經(jīng)/分銷商品牌選擇的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型;

　　4、掌握顧問(wèn)式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作意愿;

　　5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。

　　6、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;

　　7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。

　　“三道防線銷售模型”(六連環(huán)步驟)是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導(dǎo)經(jīng)/分銷商順利簽約。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

　　一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)

　　二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

　　一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)

　　選對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間!

　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路

　　1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商?

　　2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)

　　3、如何制定《經(jīng)銷商篩選工具》?

　　4、考察經(jīng)銷商的具體方法

　　5、經(jīng)銷商選擇中的易犯錯(cuò)誤：急功近利等等

　　討論：最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源已被其他品牌所占據(jù)，我們還可以找誰(shuí)?

　　第二單元：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利器：三道防線銷售模型

　　一、三道防線六個(gè)步驟的課程體系：

　　1、源于經(jīng)銷商選擇品牌的心理地圖

　　2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型

　　二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線

　　第三單元：步步為贏： 突破經(jīng)/分銷商情感防線

　　第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行

　　一、銷售計(jì)劃的制訂

　　二、收集客戶信息

　　1、信息收集的3大核心要素

　　2、信息收集關(guān)鍵四步

　　三、個(gè)人準(zhǔn)備

　　四、小工具，大作用：《經(jīng)銷商資料卡》

　　討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

　　第二步：如何贏得經(jīng)/分銷商的信任

　　一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲

　　1、信任是經(jīng)/分銷商開(kāi)發(fā)的敲門(mén)磚

　　2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?

　　3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白

　　4、十招建立信任感

　　二、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧

　　1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)

　　2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略

　　第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷商“邏輯防線”

　　第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問(wèn)題

　　一、經(jīng)/分銷商的需求心理

　　1、經(jīng)/分銷商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎?

　　2、小問(wèn)題不著急，大問(wèn)題要立即

　　二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙

　　1、60%銷售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌�，說(shuō)得太多

　　2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處?

　　3、如何有效的傾聽(tīng)?說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。

　　三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析

　　1、讓經(jīng)/分銷商要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法

　　2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

　　3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi)

　　4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用

　　四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用

　　討論：經(jīng)銷商非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦?

　　第四步：雙贏方案推介與異議處理

　　一、方案推介

　　1、先需求，后方案

　　2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化?

　　3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法

　　4、方案推薦四策略：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法

　　二、三三五制雙贏談判策略

　　1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

　　2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用

　　3、五個(gè)有效的談判策略

　　4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維

　�、僬勁胁粌H是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

　�、诓灰�輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件

　�、矍懈罘ā�掛鉤法、找交集法、增加資源法

　　四、典型異議問(wèn)題處理

　　問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”

　　問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”

　　問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。”

　　。。。。。。

　　討論1：經(jīng)/分銷商狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)?

　　討論2：面對(duì)前任做爛了的市場(chǎng)，如何有效的開(kāi)發(fā)經(jīng)/分銷商?

　　第五步：解決方案的促成

　　一、有效促成簽約的方法

　　1、把握促成時(shí)機(jī)

　　2、感性促成與理性促成

　　3、六種有效的促成技巧

　　訓(xùn)牛法/假設(shè)成交法/以退為進(jìn)法......

　　二、與經(jīng)銷商簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題

　　討論：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商?

　　第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷商“倫理防線”

　　第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)

　　1、賣產(chǎn)品就是賣人品

　　2、兌現(xiàn)你的承諾

　　3、幫助經(jīng)/分銷商擴(kuò)大銷售

　　4、客戶見(jiàn)證

　　5、口碑傳遞

　　6、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

　　師資力量

　　馬堅(jiān)行

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家

　　終端運(yùn)營(yíng)管理專家

　　MSS 銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

　　時(shí)代光華等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師

　　馬堅(jiān)行 老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問(wèn)題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用; 提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師 關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。

　　在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

　　主講的課程 ：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。

　　年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有(部分)：

　　家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、 卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、 傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

　　電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、 歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

　　其他行業(yè)類： 賽萊默(中國(guó))、開(kāi)易控股、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、 大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多飲料、 恒安集團(tuán)、月月舒、拓樸塑業(yè)、大臺(tái)農(nóng)飼料、江西鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、偉嘉集團(tuán)、艾格威畜牧、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、 圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、 中通客車、中興汽車、愛(ài)車屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、 華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、 納通醫(yī)療等

　　授課風(fēng)格：深厚的專業(yè)知識(shí)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識(shí)廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

　　客戶反饋(部分)：

　　我們不可能靠一次培訓(xùn)解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來(lái)馬老師針對(duì)這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝!

　　--- 中財(cái)集團(tuán)執(zhí)行總裁(化建)李玉根

　　我很認(rèn)同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好!

　　--- 拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

　　這次內(nèi)訓(xùn)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理都非常滿意，課程非常實(shí)用。我們是第一次請(qǐng)馬老師講課，但我肯定我們很快會(huì)再次見(jiàn)面。

　　--- 金羚排氣扇營(yíng)銷總監(jiān)吳錫華

　　很高興能夠聽(tīng)到馬老師的課程，馬老師兩天的精彩講解對(duì)我有很大的幫助，謝謝老師!

　　--- 中聯(lián)重科渠道管理部主管彭俊鋒

　　我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)之后，都會(huì)提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認(rèn)真聽(tīng)課的話，都會(huì)受益良多。

　　--- 志高空調(diào)營(yíng)銷總助陳建霞